Pourquoi cette question est-elle stratégique pour les entrepreneurs ?
Parce qu’elle conditionne l’ensemble de la stratégie commerciale : les clients à cibler, les efforts à fournir, les délais de paiement à supporter, les ressources à mobiliser et même les compétences à recruter.
En Algérie, l’État reste un acteur économique majeur. Il intervient directement ou indirectement dans de nombreux secteurs : construction, énergie, infrastructures, santé, etc. Pour beaucoup, décrocher un marché public est synonyme de réussite et de stabilité.
Mais cette perception occulte parfois une autre réalité : celle d’un secteur privé dynamique, réactif, parfois plus exigeant, mais aussi plus accessible, notamment pour les jeunes entreprises et les projets innovants.
Dans cet article, nous allons examiner les deux approches, leurs opportunités, leurs contraintes, et tenter d’identifier les critères qui peuvent guider un entrepreneur à faire un choix stratégique — ou à combiner les deux intelligemment.
Objectif : vous aider à ajuster ou faire évoluer votre stratégie d’acquisition en fonction de vos moyens, de votre secteur d’activité, et de vos priorités.
Travailler avec le public : entre opportunités et lourdeurs
Travailler avec des clients publics, en Algérie, c’est souvent l’assurance d’un projet de grande envergure.
« Réaliser un projet public, c’est souvent des projets à caractère régional, national, voire international. »
Ces marchés permettent de renforcer la crédibilité de l’entreprise et de valoriser son expérience. Une collaboration réussie avec un organisme public est souvent perçue comme un gage de sérieux.
Les budgets sont généralement importants, et les paiements sont réputés sécurisés, tant que les engagements de l’État sont respectés.
Mais cette stabilité a un coût : celui de la complexité administrative.
« Les procédures d’attribution peuvent être longues, peu transparentes. »
Les appels d’offres exigent un haut niveau de rigueur. Leur qualité dépend fortement de l’expertise de l’entité qui les émet. Et l’accès aux décideurs est indirect, ce qui rend les ajustements plus difficiles une fois le projet lancé.
Les retards de paiement sont une réalité, notamment quand plusieurs prestataires ou fournisseurs interviennent sur le même projet.
« Il faut présenter un dossier à la hauteur, remplir de nombreuses exigences. »
Sur le plan financier, il faut anticiper :
« On conseillera d’avoir une trésorerie pour faire face à l’entièreté du projet. »
Certes, certaines institutions prévoient des avances ou des financements bancaires adossés à des contrats publics, mais cela implique des démarches supplémentaires et des garanties solides.
En résumé, les clients publics offrent des perspectives concrètes, mais demandent un niveau élevé de préparation, de structuration et de suivi administratif.
Travailler avec le privé : agilité et proximité
L’un des grands avantages de travailler avec des clients privés, c’est l’accès direct au décideur. Cela permet une plus grande réactivité et une prise de décision beaucoup plus rapide qu’avec le public.
« On peut être beaucoup plus rapide dans la négociation, avec moins d’exigences administratives. »
Dans le secteur privé, qu’il s’agisse de particuliers ou d’entreprises, les échanges sont souvent plus fluides. Le rapport est plus commercial, plus personnalisé. C’est aussi ce qui rend chaque affaire plus difficile à décrocher : il ne suffit pas de remplir un dossier ou de répondre à des critères formels. Il faut convaincre.
« Avec le privé, ce n’est pas une simple démarche où vous allez fournir un dossier administratif, vous devez déclencher la confiance. »
Le revers, c’est l’absence de garanties : les risques d’impayés sont bien réels, surtout en l’absence de contrat clair. Il est donc essentiel de bien formaliser ses relations commerciales, en précisant les conditions de paiement, les délais, et les recours en cas de litige.
Le client privé est aussi plus volatile. Il peut être influencé par un détail, un ressenti, ou par une proposition concurrente plus attractive. Cette dépendance à l’émotionnel nécessite un suivi client régulier et une excellente qualité de service.
« C’est nécessaire de bien choisir ses clients et de formaliser la relation. Ça protège les deux parties. »
Mais les opportunités sont nombreuses. Certains projets sont plus petits, certes, mais permettent de construire un portefeuille diversifié, de développer des références et de se faire un nom.
Autre possibilité : travailler avec une entreprise privée ayant remporté un marché public global. Ces entreprises peuvent sous-traiter une partie des prestations. Vous accédez alors indirectement à des projets publics, tout en restant dans un cadre privé.
Le choix dépend de votre secteur et de votre positionnement
Il existe des secteurs où la commande publique est omniprésente. Elle devient alors un levier incontournable pour se développer, gagner en visibilité ou en volume. C’est le cas du BTP, de l’ingénierie, de l’industrie ou encore des services à haute intensité de main-d’œuvre.
Dans ces secteurs, ce sont souvent les entreprises publiques ou les grands projets d’État qui structurent le marché. Cela implique des procédures d’attribution spécifiques, un formalisme important, et une logique budgétaire différente.
La commande publique repose fréquemment sur le principe du moins-disant. Cela signifie que l’entreprise retenue est souvent celle qui propose le prix le plus bas, tout en respectant les critères définis dans l’appel d’offres. Ces critères peuvent inclure l’expérience, les références, les moyens techniques ou encore la capacité financière.
« Si vous passez votre temps à répondre à des appels d’offres sans jamais remplir les conditions, c’est que ce n’est peut-être pas encore le bon moment. »
Il faut donc vous interroger dès le départ : votre offre est-elle adaptée à ce type de logique ? Est-ce que votre entreprise est capable de répondre techniquement, administrativement et financièrement aux exigences des cahiers des charges ?
À l’inverse, si vous êtes positionné sur du haut de gamme, sur de la personnalisation ou sur des services à forte valeur ajoutée, vous aurez probablement plus d’opportunités dans le secteur privé, où la relation commerciale est plus souple et la décision plus rapide.
« Le marché public, c’est l’argent de l’État. Il obéit à des logiques de rationalité, de contrôle, de conformité. Il faut s’y préparer. »
Tout dépend donc de votre secteur, de votre cible, de vos moyens, et du temps que vous pouvez investir dans la construction de votre positionnement. Adapter sa stratégie dès la création permet de gagner en efficacité, d’éviter les frustrations, et de viser juste.
Pourquoi ne pas faire les deux ?
Il ne faut pas être catégorique. L’idée, ce n’est pas de concentrer toute son énergie sur un seul type de client.
En se focalisant uniquement sur le public ou sur le privé, on prend le risque de rater des opportunités et de déséquilibrer l’utilisation de ses ressources.
Il existe une réelle complémentarité entre les deux :
- Le public vous donne de la visibilité, notamment à travers des projets à grande échelle qui renforcent votre crédibilité.
- Le privé vous permet d’entretenir une relation directe avec les clients, de développer plus rapidement votre trésorerie, de gagner en agilité.
Cette expérience sur le terrain – en particulier avec les privés – vous permet souvent d’atteindre ensuite les seuils d’exigence pour accéder à certains appels d’offres publics.
« Il ne faut pas opposer les deux mondes. Il faut apprendre à naviguer entre eux. »
Mais il faut adapter son organisation à chaque cible :
- On ne démarche pas un client privé comme on prépare une réponse à un appel d’offres public.
- Le format, les exigences, les circuits décisionnels sont différents.
L’idéal, à terme, est de structurer son équipe de manière à distinguer les deux approches :
- Une partie de votre équipe peut se concentrer sur la veille et la réponse aux appels d’offres.
- Une autre peut travailler sur la prospection privée, les réseaux sociaux, la stratégie de visibilité et de croissance.
« Diversifier ses clients, c’est aussi une façon de sécuriser son activité. »
Mon témoignage personnel
Quand j’ai commencé en 2014, je ne faisais pas de distinction entre les clients publics et privés. J’ai appris par l’expérience.
J’ai très vite compris, en décrochant mes premières affaires avec le public, que cela nécessitait des ressources particulières.
Il faut avoir de la trésorerie.
Et à l’époque, en démarrant, je n’en avais pas forcément. Ça m’a demandé des efforts énormes, bien au-delà de la prestation terrain.
Le constat dans mon domaine, c’était que la charge administrative liée au marché public était considérable : validations, signatures, documents, relances…
J’étais en train de passer plus de temps à chercher mon paiement qu’à chercher des clients.
Très rapidement, j’ai été confronté à une autre réalité : la demande privée était beaucoup plus abondante. Et elle dépassait largement les quelques marchés publics que j’avais pu décrocher.
J’ai donc pris la décision de ne plus répondre aux appels d’offres publics. Non pas par rejet, mais par choix stratégique.
Certes, c’est plus difficile de convaincre un client privé. Mais c’est plus rapide, plus souple, et souvent plus humain.
Les risques d’impayés existent, mais je pouvais me permettre de choisir mes clients, de m’assurer de leur sérieux, et surtout d’agir vite.
Cela ne m’a pas empêché de réaliser des projets publics en tant que sous-traitant d’entreprises de BTP. Ces entreprises, après avoir décroché des projets d’envergure, avaient besoin de prestataires spécialisés, comme moi, pour les ascenseurs.
J’ai gagné des références publiques, sans passer par les lourdeurs des appels d’offres.
Mais là encore, les paiements suivaient le rythme du maître d’ouvrage, et cela demandait une organisation spécifique, de la patience, et de la rigueur.
Avec le recul, je pense qu’il faut trouver un équilibre. Ne pas négliger les projets publics. Mais quand on débute, il vaut mieux commencer par se faire une santé financière avec les clients privés.
En Algérie, la demande privée est énorme. Et elle peut suffire à faire tourner une activité, si on sait bien s’y prendre.
Le tout est de ne pas se focaliser uniquement sur un type de client. Et d’avancer par étapes, en fonction de ses moyens, de son organisation, et de sa vision.
Ikosim, un espace où les opportunités se rencontrent
Chez Ikosim, nous voyons chaque événement comme une passerelle entre les mondes du privé et du public.
Les rencontres que nous organisons rassemblent des entrepreneurs issus de secteurs très variés, qu’ils travaillent avec l’administration ou dans le marché libre. Et c’est justement cette diversité qui crée la richesse de l’écosystème.
À chaque événement, les informations circulent, les échanges se croisent, et les opportunités se multiplient.
Le partage d’expérience entre entrepreneurs permet d’élargir sa vision, d’éviter certains pièges, mais surtout d’augmenter les chances de concrétiser des affaires. On apprend des autres, et on devient à notre tour une source de valeur pour ceux qui débutent ou cherchent à évoluer.
Avoir une adresse prestigieuse, dans un lieu reconnu pour son dynamisme entrepreneurial, c’est aussi un atout commercial puissant.
C’est un gage de sérieux aussi bien pour les clients publics que privés.
Chez Ikosim, vous disposez de tout ce qu’il faut pour accueillir vos clients et partenaires dans les meilleures conditions : salles de réunion équipées, bureaux confortables, connexion haut débit, espace de détente, et une atmosphère qui inspire la confiance.
Quand on veut jouer dans la cour des grands, il faut soigner les détails. Et le lieu où l’on reçoit ses clients fait partie de ces détails qui comptent.
Conclusion
Travailler avec le public ou le privé en Algérie, ce n’est pas simplement un choix administratif ou financier.
C’est un choix stratégique qui impacte votre organisation, votre trésorerie, votre communication, vos objectifs à moyen et long terme.
Il n’existe pas de voie unique. L’important, c’est d’évaluer honnêtement vos ressources, vos priorités, et de construire un positionnement clair. Et si vous pouvez jongler entre les deux, alors construisez une organisation adaptée à cette double approche.
Mais n’oubliez pas : en Algérie, il y a de la place pour les entreprises sérieuses, bien préparées et bien positionnées, qu’elles visent le public, le privé… ou les deux.
Le plus important, ce n’est pas le client que vous choisissez, c’est le niveau d’exigence que vous mettez dans chaque mission que vous acceptez.
Yacine Moussadek Kaidi
Co-fondateur d’Ikosim Tech Hub
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